Avec cet article, vous allez faire exploser vos chiffres

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Aujourd’hui je vais vous parler d’un sujet que je trouve passionnant : La stratégie commerciale. Nooooooooon !!!!!!! Ne partez pas!!!!!!! Bien que le terme fasse peur, il peut-être bien plus intéressant qu’il n’y parait.

Beaucoup d’entre nous commette l’erreur de négliger la stratégie commerciale pour de nombreuses raisons. Cela revient à vous lancer dans une chasse aux trésors à l’intérieur d’une ville inconnue et étrangère, sans carte, ni boussole et encore moins de GPS. Vous ne connaissez pas les règles du jeu, ni vos concurrents et vous ne savez même pas ce que vous recherchez comme trésor. Bonne chance !

« Si le navigateur ne sait pas dans quel port il se situe ni vers quel port il doit se diriger, aucun vent ne lui sera favorable » Sénèque

La réussite de votre entreprise est directement liée à la stratégie commerciale que vous mettrez en place. Elle permettra à vos commerciaux de savoir qui contacter, pour quels objectifs et avec quels leviers. Si les effets de votre stratégie commerciale se révéleront principalement à moyen/long terme, sa mise en place vous demandera un travail régulier pour l’ajuster aux évolutions de votre équipe et de votre marché.

Avant d’agir, il faut commencer par tout mettre à plat et vous poser les bonnes questions. Objectif : savoir qui vous êtes, quels sont vos atouts et faiblesses par rapport aux concurrents ! Voici quelques-unes des questions à vous poser :
Qui sont vos concurrents directs ou indirects ?
Quelle est votre zone de chalandise (quartier, ville…) ?
Qui sont vos clients ? D’où viennent-ils et quel est leur profil ?
Quelles sont les tendances du marché ?
Quelle est votre offre ? Comment se différencie-t-elle de celle de vos concurrents ? Est-elle adaptée aux besoins de vos clients et prospects ?
L’étude de marché est la première étape de toute bonne stratégie commerciale. Mais il n’est pas toujours évident d’avoir un regard objectif sur son activité. A ce stade, il est parfois opportun de se faire aider.

La stratégie commerciale correspond à l’ensemble des méthodes qui seront utilisées pour adapter votre offre de produits ou de services à la demande de votre marché. Ces méthodes concernent principalement :
Une meilleure segmentation de vos prospects qui vous permettra d’avoir un argumentaire adapté
Le choix du produit ou du service correspondant à ce segment de prospects. Vous ne proposerez donc pas à une startup le même produit qu’à un grand compte.
Votre politique tarifaire. Devez-vous être au-dessus, en-dessous ou dans le marché. C’est aussi là que vous déterminerez la marge de négociation commerciale qu’aura votre commercial sur le prix proposé.
Vos axes pour vous différencier de vos concurrents. Cela concerne notamment le fait d’utiliser des techniques de prospection commerciale différentes de vos concurrents.
Fixer des objectifs pour votre stratégie
Avant de mettre en place des actions, n’oubliez pas de vous fixer des objectifs. Ceux-ci constitueront le fil rouge de votre plan d’action. Ils ne sont pas uniquement financiers et peuvent également être de nature purement commerciale. Par exemple, il peut s’agir :
de gagner 5% de parts de marché sur un an,
de conquérir un nouveau type de clients,
d’augmenter votre panier moyen en vendant plus à vos clients actuels,
ou encore de fidéliser vos clients.
Vous pouvez bien sûr vous fixer plusieurs objectifs, mais attention à ne pas vouloir jouer sur tous les tableaux, sous peine de perdre en efficacité.
Les moyens et actions
Pour atteindre votre objectif commercial, vous allez mettre en œuvre des moyens et mener différentes actions, qui peuvent concerner tous les aspects de votre activité :
– vos produits ou services : vous pouvez décider de lancer ou d’arrêter la production de produits ;
– vos prix : vous pouvez diminuer vos prix pour élargir votre clientèle ;
– la publicité et la communication ;
– vos canaux de distribution : vous pouvez créer votre site Internet, intervenir sur les réseaux sociaux ( un Community manager serait à ce moment là extrêmement utile).
Pour donner une cohérence globale à votre stratégie commerciale, vous serez amené à diversifier vos actions dans chacun de ces domaines. Comment imaginer par exemple que vous puissiez vendre de nouveaux produits sans vous demander quel canal de distribution sera le plus adapté ?

Quelque soit la taille d’une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance. Donc, tout les monde peut se sentir concerné.
Sans clients, pas de commande et sans chiffre d’affaires, pas de bénéfice.
Il est par ailleurs étonnant de constater que beaucoup de société s’inquiètent de la baisse ou stagnation de leur chiffre d’affaires et la gère en réduisant les coûts de manière drastique !
Par contre, peu d’entre elle pense à renforcer la force de vente sur le terrain, à introduire de nouveaux produits ou à investir en marketing. Bien sûr, c’est de la faute des commerciaux s’ils ne vendent pas !
De nombreux dirigeants d’entreprises sont sensibles à l’activité commerciale de leur société compte tenu de l’enjeu stratégie mais sans autant maîtriser les tenants et aboutissants de cette fonction beaucoup plus complexe qu’il n’y parait.
S’il n’existe pas de lien réel entre la politique de l’entreprise et la stratégie commerciale, la société ne progressera jamais et au pire régressera.

Le terme de stratégie est d’origine militaire. Etymologiquement, stratégie vient du grec strategos qui est lui même la combinaison de deux mots (stratos qui signifie « armée » et agein qui signifie « conduire »). Sun Tsu dans l’Art de la guerre dit : « lorsque le général a réuni dans une région toutes ses troupes, il doit leur procurer des positions avantageuses : c’est la condition de la réussite de ses projets et c’est plus difficile qu’on ne l’imagine ».

Par similitude au contexte militaire (Guerre économique, force en présence, espionnage industriel, intelligence économique, etc.), le terme de stratégie a été transposé au monde de l’entreprise. Ainsi, selon Michael Porter, la stratégie est « la création d’une position unique et valorisante impliquant un ensemble différent d’activités ». En fait, la stratégie d’entreprise consiste essentiellement à définir des :
– Objectifs d’activité – Moyens (financiers, techniques, humains) – Horizon de temps
Par analogie, il existe d’autre stratégie liée au secteur économique :
– Stratégie commerciale – Stratégie marketing – Stratégie ressources humaines (On parle également de politique de ressources humaines)

Le saviez-vous?

Les vendeurs ne passent que 11 % de leurs temps en contact avec leurs clients »
Il faut déployer 6 fois plus de temps et de moyens pour gagner un nouveau client que pour en conserver un.
Un client très satisfait en parle positivement à 3 personnes. Un client mécontent en parle négativement à 12 personnes. Un client ayant connu un problème pris en compte, suivi et résolu dans les temps en parle très positivement à 20 personnes.

L’origine majeure d’un échec reste l’aspect commercial à 70 % (Source APCE) décomposée en cinq parties :
– Marché mal ciblé
– Clientèle potentielle surévaluée
– Délais de décision sous estimés
– Gamme de produits insuffisante
– Politique de communication négligée
Et les erreurs les plus communes sont :
– Le manque de référence client
– L’inexistence d’une image de marque
– La carence de la partie prospection ciblée
– Les argumentations inadaptées dans l’approche des clients
– Le business récurrent inexistant mais indispensable pour le moyen terme
– L’insuffisance de présence sur le terrain
– La remontée d’informations vitales pour le marketing inexistante
– Le défaut de relation client
– L’absence de motivation commerciale

Q U E L S S O N T L E S B E N E F I C E S A T T E N D U S ?
Grâce à l’organisation et à la structuration des actions, une stratégie commerciale génère de nombreux avantages :

• Augmentation de chiffre d’affaires

• Accroissement de la marge commerciale

• Meilleure rentabilité commerciale

• Renforcement et meilleure répartition du volume client

• Amélioration du taux de transformation prospect – client

• Meilleure gestion du temps commercial

• Cohésion d’équipe

• Etc…

Pour vous donner un exemple , je vais vous parler de la strategie marketing de Fcebook. Comment notre cher Mark est passé du petit étudiant anonyme à celui qu’il est aujourd’hui.

L’entreprise Facebook, mondialement connue, a réussi à faire de ses utilisateurs de vrais passionnés au point qu’ils possèdent un vrai sentiment d’appartenance à l’égard de la marque. Passionné d’informatique, Mark Zuckerberg, le créateur de ce réseau social est aujourd’hui le roi du monde des réseaux sociaux avec 1 330 millions d’utilisateurs actifs quotidiens sur le réseau Facebook au 1er trimestre 2013.

Mais quelle stratégie marketing a fait de Facebook un gagnant de l’internet mondial ? Retour sur une success story qui possède encore un grand avenir…

Facebook, c’est tout d’abord une innovation, une idée simple mais appréciée, tout individu est effectivement susceptible d’adhérer au concept. Alors qu’il tentait de relier l’ensemble des élèves de Harvard en réseau pour qu’ils puissent partager entre eux des photos prises au cours de l’année, Mark Zuckerberg créa un site révolutionnaire ouvert à tous et gratuit.

Le succès d’une innovation technologique réside souvent dans l’émergence de nouvelles possibilités techniques (ici le Web 2.0) et des nouvelles attentes du marché dues à l’évolution sociétale (ici, l’envie croissante de partager, l’éloignement géographique des individus de plus en plus fréquent et le besoin grandissant de communiquer).

Plus tard, il développera le site mobile, une décision stratégique qui s’est révélée efficace puisqu’aujourd’hui, chaque utilisateur possède son compte mobile qu’il alimente en permanence.

Le second secret de Facebook réside dans sa stratégie d’internationalisation. Alors que la plateforme a été créée sur le campus d’Harvard, le réseau s’est vite étendu aux autres universités, aux américains de plus de 13 ans puis hors des USA de manière à s’assurer une notoriété mondiale. En effet, le réseau est, dans un premier temps, apparu dans les pays anglophones afin de tester la stratégie. Une fois la stratégie de développement validée, Facebook a pu s’étendre au reste du monde et être traduit en 24 langues. C’est donc par segments que l’entreprise Facebook a réussi son développement.

Afin de ne pas voir Facebook s’essouffler, Mark Zuckerberg, toujours en quête d’idées novatrices,  a décidé d’établir un business model en mettant en place un système de diffusion de publicité personnalisée afin de conserver (et augmenter) le chiffre d’affaires. Une excellente stratégie qui a permis à l’entreprise de relancer son activité.

Une fois ces différentes stratégies mises en place et couronnées de succès, Facebook s’est diversifiée pour le plus grand plaisir de ses utilisateurs. Apparaît alors de nouvelles fonctionnalités telles que le chat, les statuts, la Timeline, les lieux, les bons plans ou encore le bouton « j’aime » et le partage qui ont révolutionné le monde du web et connecté Facebook au reste de la toile, dans une société où l’intimité n’est plus une norme sociale.

Maintenant, parlons du reporting. Oui je sais ! Encore un mot pas français….Mais c’est ainsi que l’on nomme cette étapes absolument obligatoire car sans elle tout le travail fait en amont n’aura pas servi à ,grand chose.

En entreprise, tous les postes sont concernés par le reporting, tout le monde doit rendre des comptes.

  • Les opérationnels rendent compte à des managers intermédiaires,
  • qui eux mêmes font des rapport à une direction,
  • qui à son tour « gouverne » l’entreprise avec les investisseurs qui amènent le capital.

Qu’est-ce que le reporting ?

> Collecter et présenter des données pour aider à la décision

Selon le site définitions-marketing, la définition du reporting est la suivante: « Dans le domaine du management, le reporting est généralement l’activité qui consiste à rendre compte périodiquement de ses performances à l’égard de sa direction. Dans le cadre du marketing, le reporting peut également être le fait pour un cadre marketing de rendre compte de ses performances ou actions. »

Un « rapport réussi » est un rapport suffisamment pertinent et correctement présentés pour intéresser ses destinataires, soutenir l’attention et susciter des commentaires constructifs.

Ainsi, une adaptation de la strategie sera mise en place .

J’espère que cet article aura répondu à vos questions….N’hésitez pas à lire mes articles et à me dire ce que vous en avez pensé.

A bientôt!

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